软件业薄利中前行 东软限价不成熟用户铸铁件

据介绍，在东软过去服务的8000多家大型客户中，未来将会针对在自我需求分析、定价模式、利润贡献高等方面相对成熟的客户进行重点服务，从而改变过去过多受到“不成熟”客户牵制的局面。

“华南地区很多项目已经开始采取限价的方式，已经不再是低价竞标，相反低于限价标准的不允许竞标。”卢表示，“东软以后将在广州、上海、北京优先发展一些成熟客户。”

东软此举显然有“攘外必先安内”的考虑。东软董事长刘积仁近期在内部讲话中引述gartner的报告称，全球几十个国家的外包商称其未来选择外包合作伙伴的国家排名依次是爱尔兰、墨西哥、巴西、菲律宾、中国。而在这个报告里面，最吃惊的是印度在20个国家里面排名倒数第一，倒数第二的是俄罗斯。

刘积仁由此作出判断，印度劳动力价格近年的急速上涨正在“导致欧美外包商在未来可能会选择以印度为主要国家，变成未来三个或者几个国家一起外包”，这给与印度有相似产业优势的中国带来机会。“it服务已经在全球范围内由发达国家向发展中国家快速转移，这也导致了服务业与制造业之间的产业特色越来越接近。”刘积仁说。

而对于“中国公司”东软而言，海外市场的转移或许更需要国内市场的支撑。“我们最大的优势是在本土市场的影响力和本土市场的优势，无论何时，都要扎实做好客户服务、软件开发和技术架构，积累我们

理性的数据依旧在向我们显示，经过十多年摸索的中国软件业仍然在全行业“薄利”的困境中艰难前行。

2006财年，东软股份(600718)的软件和系统集成业务毛利率仅有18.3%，远低于其另一主营业务医疗数字产品线37%的整体毛利率。很显然，一向被认为是附加值较高的软件行业的盈利水平仅仅相当于那些附加值较低的电子制造业。

而这几乎是一个全行业的困局。中国erp软件南北双雄——金蝶和用友——近几年同样也奋斗在规模与利润的博弈中，产品利润率仅在15%左右。

中国市场能否造就高利润的软件公司？

“印度塔塔等公司的净利润率基本都保持在20%-30%，他们也是it服务公司，当他们员工达到七八万人的时候，净利润率还是能保持这么高。”5月18日，东软股份高级副总裁卢朝霞认为，中国企业也能做到。

畸形报价模式

卢朝霞坦承，东软集团在外包市场与内需两个市场上的利润率对比，也非常清晰地反映出中国软件市场奇特的“微利困局”：东软集团2006年总体收入为31.5亿元，其中来自软件外包的收入首次突破1亿美元，而且从外包业务中获得的利润回报率也要高于国内软件市场。

卢朝霞认为，国内市场畸形的定价模式是导致行业不健康及软件业整体薄利的主要原因，“外包在国际上是按照实际工作量和人数计算的，做了多少的量，就回款多少；中国的情况则是包一个项目，不是按照实际工作量，而是按工作项目，这么多家来竞标，需要1000万元来做的项目，但是报价就变成了100万元，你不做别人做”。

在卢看来，支撑中国软件业发展的内需市场过去十多年中存在诸多误区：软件与硬件的招标方式如出一辙，尤其是大项目大多出自政府及大型国有企业，竞价方式，不仅导致软件企业成本高、收益小，同时也人为地降低了软件的实施效果。

“软件报价不能同硬件一样，因为硬件有一个公开的性价比，软件要通过持续的实施体现价值，实施不好，吃亏的还是客户。”卢朝霞说。

此外，中国的“立项模式”被垢病。目前，中国的立项实情是，一个项目审批要经过一两年以上的评审-立项-拨款，“等申请通过以后，原来的方案就已经过时了”，但是“中国的立项不允许对项目方案进行改变，并且在立项后的执行中不再有相应的服务费用支持，这就缺少了it服务的连接性”。

而在国际上，it服务“就像电费、差旅费、办公费一样投入”，已经是一个行业通则。

“每次和政府及信息产业部门开会，我都在呼吁，中国的立项模式要根据情况发展和改变调整。”卢朝霞表示。

寻找拐点

不过，在卢朝霞看来，饱受“薄利”、混战困扰的中国软件业，似乎已经走到一个理性化发展的前夜。

“目前，国内信息化建设已经从传统的粗放型建设、盲目性投入，进入到理性发展阶段。”东软在其近期一份计划书中指出，中国软件服务市场拐点的两个表征在于：一方面，中国的用户似乎正在从盲目走向成熟，“客户对服务流程和服务标准的要求，包括对服务的投入都呈现出不断提高的趋势”；另一方面，中国的内需市场也在扩大。据ccid统计预测，在2003年到2006年期间，中国it服务市场的年复合增长率达到17.8%;2006年，市场规模达到595亿元，未来5年将保持18%以上的增长;2010年，整体市场将达到1165亿元。

据卢朝霞透露，东软近期正在通过流程和服务的细化重新调整其国内用户的策略：一方面改善自己的服务流程；另一方面在客户服务原则上从过去的普遍服务转向分级管理。

据介绍，在东软过去服务的8000多家大型客户中，未来将会针对在自我需求分析、定价模式、利润贡献高等方面相对成熟的客户进行重点服务，从而改变过去过多受到“不成熟”客户牵制的局面。

“华南地区很多项目已经开始采取限价的方式，已经不再是低价竞标，相反低于限价标准的不允许竞标。”卢表示，“东软以后将在广州、上海、北京优先发展一些成熟客户。”

东软此举显然有“攘外必先安内”的考虑。东软董事长刘积仁近期在内部讲话中引述gartner的报告称，全球几十个国家的外包商称其未来选择外包合作伙伴的国家排名依次是爱尔兰、墨西哥、巴西、菲律宾、中国。而在这个报告里面，最吃惊的是印度在20个国家里面排名倒数第一，倒数第二的是俄罗斯。

刘积仁由此作出判断，印度劳动力价格近年的急速上涨正在“导致欧美外包商在未来可能会选择以印度为主要国家，变成未来三个或者几个国家一起外包”，这给与印度有相似产业优势的中国带来机会。“it服务已经在全球范围内由发达国家向发展中国家快速转移，这也导致了服务业与制造业之间的产业特色越来越接近。”刘积仁说。

而对于“中国公司”东软而言，海外市场的转移或许更需要国内市场的支撑。“我们最大的优势是在本土市场的影响力和本土市场的优势，无论何时，都要扎实做好客户服务、软件开发和技术架构，积累我们昆明专门做人流手术的医院
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